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【央视新闻客户端】

  原标题:杂谈丨代理人还剩213万,谁进入了危险区?

  来源:今日保

  2026年一季度偿付能力报告,给出了一个久违的公开数字:

  截至一季度末 ,在72家披露偿付能力报告的人身险公司中,共有56家公布个人营销员数量,合计约213万人。

  这一数字的出现 ,最容易被拿来做的文章,还是老一套:从2019年912万人的高峰说起,再感慨行业七年之间少了约700万代理人 ,然后顺势抒情与感慨 。

  值得关注的是:213万人当然不是全行业在册代理人的全部数据。仍有约20家公司尚未披露一季度偿付能力报告,其中不乏对整体数据有一定影响的公司。

  从部分较有个险规模的公司交流信息看,这一口径之外 ,至少还能再补充20多万人 。根据行业交流信息 ,2025年底在册代理人数量尚有超过250万。

  数量减少,早已不是当前行业最为担忧的情况。

  代理人数量下滑最严重的阶段,早已发生在2021、2022年 。到2023年末 ,行业已经进入“2 ”字头状态,至今也大概率仍能维持在“2”的上半区。

  这组数据真正值得看的,不是代理人又少了多少 ,而是当个险营销人力进入一个新的稳定阶段后,行业格局、公司分化与渠道战略,正在发生什么变化。

  这次是这份10年来首次在偿付能力报告中全面披露的数据解读的意义 ,到底揭示了哪些行业平时难以发现的新情况 、新动作、新趋势 。

  第一个关注点

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  一些神秘面纱,终于被揭开了

  一些少见于同业交流或公开披露的公司,借由此次数据披露 ,揭开了自身个险的神秘面纱 。典型代表便是友邦人寿。

  作为中国个险模式的重要开创者、外资个险的标杆公司,以及本轮“精英营销员”改革中最常被提及的样本,友邦人寿的个险几乎常年处于行业聚光灯之下。

  但由于其极少参与行业交流 ,即便是年报披露 ,也更倾向于发布一些充满定语的细节数据,行业往往对于友邦个险既崇拜,又难以窥其全貌 ,始终笼罩着一层厚重的迷雾 。

  这一次,友邦人寿实属罕见地披露了一季度营销员数据:近4.79万人,紧逼从13万多一路下滑至4.8万人的阳光人寿。

  即使只看人数 ,友邦在如今的市场中早已位列中大型个险组织。再叠加高产能加持,其作为头部个险公司的位置,也更加名副其实 。

  虽然难以判断具体统计口径 ,但友邦人寿公布的人均产能,确实是所有公司中最高的,也符合一直以来友邦的“人设”。

  此外 ,11.79%的脱落率固然可以笑傲群雄,在行业中也不算低。这至少说明,即便强如友邦 ,其队伍依然存在一定程度的流动与流失 。这就是个险的现实。

  另一个值得注意的样本是平安健康。

  其一季度末披露约5.81万名营销员 ,从行业范围看,确实出乎意料地高 。虽然其披露的人均保费数据有些“感人 ”,但考虑到业务可能以件均较低的健康险为主 ,与其直接断言产能高低,不如进一步观察其渠道经营模式。

  毕竟,在传统寿险个险叙事之外 ,健康险公司如何组织 、管理和使用这样一支营销队伍,本身就更值得研究。

  第二个关注点

  真正危险的,未必是小公司

  个险转型正在形成新的格局 。而在这种格局下 ,最危险的或许并不是人们传统观念中的小个险公司 。

  从数据上看,“老六家”都维持住了六位数,即10万以上的人力规模 ,基本上仍是个险市场定义级别的绝对主力。

  人保寿一季度的个险转型堪称立竿见影,以7.39万的人力平台算进“老七家”,也算当之无愧。

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  再往后看 ,从友邦人寿以降的公司 ,规模便从4.79万人直接降到了1.42万人 。尽管绝对数字上看不算多,但比例上已直接降至约三分之一,梯队明显断档。

  考虑到几家“未知状态”的公司 ,这一梯队变化显然平缓很多。但这也在一定程度上表明,传统个险中的中坚力量,正在大幅缩水 。

  曾经不少拥有数万名个险人力规模的公司 ,如今都纷纷降到数千人的水平。而很多小公司,更是只有几百人、几十人,乃至10人上下。

  不过还要看到 ,很多小公司的个险纵然小到已经可以忽略不计,但这类公司往往机构也少,多集中在某一省份或某一城市 ,以少数核心队伍勉力支撑,相对沉没成本并不大 。

  真正更值得关注的,反而是那些曾经具备一定个险中坚实力、如今大幅缩水的公司。当前趋势对于它们自身个险的影响 ,可能更为严峻。

  一方面 ,曾经那些个险中坚型公司,看似同样拥有遍布全国主要区域的个险布局 。但在当前队伍萎缩的情况下,已经难以撑住这种全国性架构。原本完善的机构组织 ,也从实力基础变成成本负担。

  说到底,以前大多维持在数万人规模的个险队伍,对标头部公司虽没有优势 ,但至少能够维持大多数基层机构的经营要求 。而在人力队伍削减之后,这类公司的基层经营组织也随之崩塌 。一旦机构退出,基本上又是不可逆的过程。

  另一方面 ,在下沉市场的基本经营单元大面积失守后,这类公司的个险往往会选择以部分中心城市 、省会城市为核心,开展个险精英化 、绩优化转型。

  如此一来 ,这些公司不但从全面个险退到局部个险,而且还会在一二线城市,与本就具备优势的外资险企 ,以及部分同样推进绩优化转型的大公司中门对狙 。

  换言之 ,它们从下沉市场退回中心城市之后,反而进入了竞争最激烈的战场。

  由俭入奢易,由奢入俭难。如果说大部分小公司在个险上基本就没啥机会 ,那么这些成立已有些年头、也曾经搞出过不小规模的中坚公司,可是见过好日子的 。

  这才是更难的地方。

  第三个关注点

  进入稳定期后

  部分险企的个险战略将更难

  比起再叨念着代理人的下滑,以及已成梦中云烟的912万 ,当下更需要考虑的,或许是在一个可能持续相当长时间的营销人力稳定阶段,如何建立这种常态下的个险战略。

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  前提是 ,如果还不甘心就此退出、放弃或者认输的话 。

  这里所指的战略,并不是那种泛泛的专业化经营 、职业化建设、多元化服务等正确口号与“废话”。 毕竟现实是,但凡还想留在个险 ,就必然要专业化、职业化,也必然要以客户为中心,探索多元化服务生态。

  真正的问题是 ,现在很多险企 ,包括一部分头部 、大公司在内,都需要重新思考:

  自身个险应当留在哪些区域,放弃哪些地市 。对于个险转型的“代价”极限 ,也需要有清晰而系统的规划、认识与承受。

  不但要坚定自己要做什么,也要明确自身个险做不了什么、不能做什么。无论是存队伍弃保费,还是舍保费挺队伍 ,最终都应指向一个相对长远且鲜明的目标 。

  同时,在个险人力趋于稳定之际,也意味着重新扩张在投产比上已经越来越不划算 ,而人力流失的损失容忍度,也会进一步被压缩 。

  在队伍组织扁平化 、基层机构人员更加单薄的情况下,队伍流失的人数稍微多点 ,都容易伤筋动骨。那么,个险之外的队伍与渠道补充,显然将再次被提上议程。

  没错 ,中介渠道 ,又到了被重新考虑的时候了 。

  毕竟,中介比个险更早经历“报行合一 ”等新政环境。并且,在个险深度转型的当下 ,诸如明亚、大童等头部线下中介,仍各自保持着约3万人的总人力规模。这种体量,已经妥妥称得上排名靠前的营销队伍 。

  而保通、慧择 、手回等融合型中介势力 ,也依然保持活跃。更别提背靠寿险老大哥的国寿年丰,也已暗暗发劲,在组织建设与业绩发展上都更加显山露水。

  在一季度中介保费高速反弹的背景下 ,可以看到,中介渠道确实正在形成自身独特的韧性 。

  当然,这里并不是说险企 ,尤其是中小险企应当放弃个险、转投中介。而是认为,在中小公司个险成本压力高企,特别是一些机构固定成本尚未摊薄、基层个险已然难以为继的中坚型个险公司 ,的确可以考虑在一些个险大面积退出的机构区域 ,通过中介合作进行差异化补充,依靠中介队伍组织维持非个险阵地区域的经营。

  当然,无论是个险还是中介 ,在整个营销体制改革的进程下,也都将面临新的困难与新的问题 。

  对于行业来说,既不能停留在老问题的思路上 ,也不能认为解决了那些老问题,就万事大吉。坦然面对一切新情况,才是最重要的第一步。

  而作为个险框架下的中介探索 ,也将是6月11日召开的“进化与共生:推进保险中介行业高质量发展——今日保第七届保险中介发展峰会的重要话题与研讨环节 。

  事实上,早在2012年,原保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》 ,曾提出:

  “鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作,建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式 。”

  当时的代理人数量,也为“2”开头的277万左右。

  如今 ,一个阶段周期已过 ,营销体制改革同样是重点,但市场的理解已经明显不同,对于改革本身的认识 ,也更加深刻。

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