原标题：杂谈丨代理人还剩213万，谁进入了危险区？

　　来源：今日保

　　2026年一季度偿付能力报告 ，给出了一个久违的公开数字：

　　截至一季度末
，在72家披露偿付能力报告的人身险公司中，共有56家公布个人营销员数量 ，合计约213万人 。

　　这一数字的出现，最容易被拿来做的文章
，还是老一套：从2019年912万人的高峰说起，再感慨行业七年之间少了约700万代理人 ，然后顺势抒情与感慨
。

　　值得关注的是：213万人当然不是全行业在册代理人的全部数据。仍有约20家公司尚未披露一季度偿付能力报告
，其中不乏对整体数据有一定影响的公司 。

　　从部分较有个险规模的公司交流信息看，这一口径之外 ，至少还能再补充20多万人
。根据行业交流信息
，2025年底在册代理人数量尚有超过250万。

　　数量减少，早已不是当前行业最为担忧的情况 。

　　代理人数量下滑最严重的阶段 ，早已发生在2021 、2022年
。到2023年末
，行业已经进入“2 ”字头状态，至今也大概率仍能维持在“2
”的上半区。

　　这组数据真正值得看的 ，不是代理人又少了多少
，而是当个险营销人力进入一个新的稳定阶段后，行业格局
、公司分化与渠道战略 ，正在发生什么变化 。

　　这次是这份10年来首次在偿付能力报告中全面披露的数据解读的意义，到底揭示了哪些行业平时难以发现的新情况、新动作 、新趋势。

　　第一个关注点

　　一些神秘面纱
，终于被揭开了

　　一些少见于同业交流或公开披露的公司，借由此次数据披露 ，揭开了自身个险的神秘面纱
。典型代表便是友邦人寿。

　　作为中国个险模式的重要开创者
、外资个险的标杆公司
，以及本轮“精英营销员”改革中最常被提及的样本，友邦人寿的个险几乎常年处于行业聚光灯之下 。

　　但由于其极少参与行业交流 ，即便是年报披露
，也更倾向于发布一些充满定语的细节数据，行业往往对于友邦个险既崇拜 ，又难以窥其全貌
，始终笼罩着一层厚重的迷雾
。

　　这一次，友邦人寿实属罕见地披露了一季度营销员数据：近4.79万人 ，紧逼从13万多一路下滑至4.8万人的阳光人寿。

　　即使只看人数
，友邦在如今的市场中早已位列中大型个险组织 。再叠加高产能加持，其作为头部个险公司的位置 ，也更加名副其实
。

　　虽然难以判断具体统计口径，但友邦人寿公布的人均产能
，确实是所有公司中最高的，也符合一直以来友邦的“人设 ”。

　　此外 ，11.79%的脱落率固然可以笑傲群雄
，在行业中也不算低 。这至少说明，即便强如友邦 ，其队伍依然存在一定程度的流动与流失
。这就是个险的现实。

　　另一个值得注意的样本是平安健康 。

　　其一季度末披露约5.81万名营销员
，从行业范围看，确实出乎意料地高
。虽然其披露的人均保费数据有些“感人” ，但考虑到业务可能以件均较低的健康险为主
，与其直接断言产能高低，不如进一步观察其渠道经营模式。

　　毕竟 ，在传统寿险个险叙事之外
，健康险公司如何组织、管理和使用这样一支营销队伍，本身就更值得研究 。

　　第二个关注点

　　真正危险的 ，未必是小公司

　　个险转型正在形成新的格局。而在这种格局下，最危险的或许并不是人们传统观念中的小个险公司
。

　　从数据上看
，“老六家 ”都维持住了六位数，即10万以上的人力规模 ，基本上仍是个险市场定义级别的绝对主力。

　　人保寿一季度的个险转型堪称立竿见影
，以7.39万的人力平台算进“老七家
”，也算当之无愧 。

　　再往后看 ，从友邦人寿以降的公司
，规模便从4.79万人直接降到了1.42万人
。尽管绝对数字上看不算多，但比例上已直接降至约三分之一 ，梯队明显断档。

　　考虑到几家“未知状态”的公司
，这一梯队变化显然平缓很多 。但这也在一定程度上表明，传统个险中的中坚力量 ，正在大幅缩水
。

　　曾经不少拥有数万名个险人力规模的公司
，如今都纷纷降到数千人的水平。而很多小公司，更是只有几百人 、几十人 ，乃至10人上下 。

　　不过还要看到，很多小公司的个险纵然小到已经可以忽略不计
，但这类公司往往机构也少，多集中在某一省份或某一城市 ，以少数核心队伍勉力支撑
，相对沉没成本并不大
。

　　真正更值得关注的，反而是那些曾经具备一定个险中坚实力
、如今大幅缩水的公司。当前趋势对于它们自身个险的影响 ，可能更为严峻 。

　　一方面
，曾经那些个险中坚型公司，看似同样拥有遍布全国主要区域的个险布局
。但在当前队伍萎缩的情况下 ，已经难以撑住这种全国性架构。原本完善的机构组织
，也从实力基础变成成本负担 。

　　说到底，以前大多维持在数万人规模的个险队伍 ，对标头部公司虽没有优势
，但至少能够维持大多数基层机构的经营要求。而在人力队伍削减之后，这类公司的基层经营组织也随之崩塌
。一旦机构退出 ，基本上又是不可逆的过程。

　　另一方面，在下沉市场的基本经营单元大面积失守后
，这类公司的个险往往会选择以部分中心城市、省会城市为核心，开展个险精英化 、绩优化转型 。

　　如此一来 ，这些公司不但从全面个险退到局部个险
，而且还会在一二线城市，与本就具备优势的外资险企 ，以及部分同样推进绩优化转型的大公司中门对狙
。

　　换言之
，它们从下沉市场退回中心城市之后，反而进入了竞争最激烈的战场。

　　由俭入奢易 ，由奢入俭难 。如果说大部分小公司在个险上基本就没啥机会
，那么这些成立已有些年头、也曾经搞出过不小规模的中坚公司，可是见过好日子的
。

　　这才是更难的地方。

　　第三个关注点

　　进入稳定期后

　　部分险企的个险战略将更难

　　比起再叨念着代理人的下滑 ，以及已成梦中云烟的912万
，当下更需要考虑的，或许是在一个可能持续相当长时间的营销人力稳定阶段 ，如何建立这种常态下的个险战略 。

　　前提是，如果还不甘心就此退出
、放弃或者认输的话
。

　　这里所指的战略
，并不是那种泛泛的专业化经营、职业化建设 、多元化服务等正确口号与“废话”。 毕竟现实是，但凡还想留在个险 ，就必然要专业化
、职业化
，也必然要以客户为中心，探索多元化服务生态 。

　　真正的问题是 ，现在很多险企
，包括一部分头部、大公司在内，都需要重新思考：

　　自身个险应当留在哪些区域 ，放弃哪些地市
。对于个险转型的“代价 ”极限
，也需要有清晰而系统的规划 、认识与承受。

　　不但要坚定自己要做什么，也要明确自身个险做不了什么
、不能做什么 。无论是存队伍弃保费 ，还是舍保费挺队伍
，最终都应指向一个相对长远且鲜明的目标。

　　同时，在个险人力趋于稳定之际 ，也意味着重新扩张在投产比上已经越来越不划算，而人力流失的损失容忍度
，也会进一步被压缩
。

　　在队伍组织扁平化、基层机构人员更加单薄的情况下，队伍流失的人数稍微多点 ，都容易伤筋动骨。那么
，个险之外的队伍与渠道补充，显然将再次被提上议程 。

　　没错 ，中介渠道
，又到了被重新考虑的时候了
。

　　毕竟，中介比个险更早经历“报行合一 ”等新政环境。并且 ，在个险深度转型的当下
，诸如明亚 、大童等头部线下中介，仍各自保持着约3万人的总人力规模 。这种体量 ，已经妥妥称得上排名靠前的营销队伍
。

　　而保通
、慧择、手回等融合型中介势力
，也依然保持活跃。更别提背靠寿险老大哥的国寿年丰，也已暗暗发劲 ，在组织建设与业绩发展上都更加显山露水 。

　　在一季度中介保费高速反弹的背景下，可以看到
，中介渠道确实正在形成自身独特的韧性
。

　　当然，这里并不是说险企 ，尤其是中小险企应当放弃个险 、转投中介。而是认为
，在中小公司个险成本压力高企，特别是一些机构固定成本尚未摊薄
、基层个险已然难以为继的中坚型个险公司 ，的确可以考虑在一些个险大面积退出的机构区域
，通过中介合作进行差异化补充，依靠中介队伍组织维持非个险阵地区域的经营 。

　　当然 ，无论是个险还是中介
，在整个营销体制改革的进程下，也都将面临新的困难与新的问题
。

　　对于行业来说 ，既不能停留在老问题的思路上
，也不能认为解决了那些老问题，就万事大吉。坦然面对一切新情况 ，才是最重要的第一步 。

　　而作为个险框架下的中介探索，也将是6月11日召开的“进化与共生：推进保险中介行业高质量发展——今日保第七届保险中介发展峰会的重要话题与研讨环节。

　　事实上
，早在2012年，原保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》 ，曾提出：

　　“鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作
，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式
。
”

　　当时的代理人数量，也为“2”开头的277万左右。

　　如今 ，一个阶段周期已过
，营销体制改革同样是重点，但市场的理解已经明显不同 ，对于改革本身的认识
，也更加深刻 。